康荣在一家信息服务公司做销售事情，他认为依靠自己的舌粲莲花一定可以在众多新人中拔得头筹。所以，一接到销售任务，他就努力行动起来。

经由电话联系，康荣与XX物流公司的林司理约好了面谈时间，他准时来到了林总的办公室。在经由简朴的自我先容之后，康荣便开始了自己的销售事情。

康荣：“林总，我知道贵公司设有专门的部门维护信息服务器。而凭据我们的盘算，如果您改用我们的维护服务，至少能为您节约五分之一的用度，您以为呢？”林总：“没错，确实如此。我知道你们公司的产物和服务都不错，可是究竟对我们的系统……”康荣：“对不起，我打断您一下，我想说的是，没有任何一家公司能将所有的事情全部席卷进去，维护和修理信息服务器也是如此，您认为呢？”林总：“对，不外我想你误会我的意思了，我是说……”康荣：“我明确您的意思，恕我直言，虽然贵公司的信息工程部门的员工都是IT精英，可是在专业的设备和系统的解决方案方面，他们还是比力缺乏履历的，所以基础不行能将专业的信息服务支持提供应您，您说是吗？”林总：“你还是没听明确我的意思……”康荣：“林总，岂非您不以为……”林总：“停！我现在肯定我不需要你们的服务了，你现在可以走了。

我还要告诉你一点，你的客户在讲话的时候请让他们把话讲完，千万不要打断，这是作为销售人员最基本的素质。”销售并不是“脱口秀”，不是要求销售人员变着名堂地为客户讲故事。销售需要建设在相同的基础上，任何一位客户在购置产物之前，对产物都市怀有种种疑问，而客户对产物的关注点也差别，因此就要求销售人员与客户举行有效的相同。所以纵然是销售员对产物的先容已经精美绝伦，可是也很难顾全客户的需求，解答客户心中所有的疑问。

其实，乐成的销售人员并纷歧定是谈锋极为出众的人。像案例中的康荣这样谈锋极佳的人，虽然在向客户先容产物这方面能带来诸多利益，但她的口若悬河，不给客户表述的时机，直接就会导致与客户的相同形成障碍。虽然，外貌上看似解决了客户的疑问，实质上基础就不相识客户的需求，因此，告竣生意业务是很难题的事情。

销售人员首先应该饰演好听众，学会倾听客户的谈话，以下几个细节需要注意： 1、让客户把话说完，不要打断对方，努力去体察客户的情感。全神贯注地聆听，不做无关的行动，聆听客户的谈话要注意客户的反馈，实时验证自己是否已经相识客户的意思。2、不必介意客户谈话时的语言和行动特点，注意放在客户谈话的内容上，要注意语言以外的表达手段。

要使思考的速度与谈话相适应，思考的速度比讲话的速度快若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧事情，勤于思考分析，制止泛起缄默沉静的情况。认真倾听，是增进你与客户信任的催化剂。

学会倾听客户谈话的销售人员，会真正走进客户的心理，因此能够在双方之间建设信任和默契。销售人员要听懂“价钱太贵”的潜台词： 1、“潜台词”之一：价钱比别人高，难以做决议。

2、“潜台词”之二：我对你不相识，再思量思量。3、“潜台词”之三：你说的这些不是我真正体贴的。在销售的历程中，销售人员必须打起12分的精神，从客户的每句话中找到有价值的情报。

声音诠释客户心田的一种心情，销售人员不能只注重外貌的言辞，而要听懂客户的话外音，才气拿捏客户的心理。人外在的声音随着心田世界变化而变化，所以说：“心气之争，则声变是也。” 我们要透过语态看出客户的性格：1、善于使用敬重用语的客户，多圆滑和世故。2、多使用礼貌语的客户，心胸比力开阔，有一定的包容力。

3、说话简练的客户，性格豪爽、开朗、大方。4、说话拖拖拉拉空话连篇的客户，责任心不强。

5、说话习习用方言的客户，情感富厚而特别重情感。6、在谈话中好为人师的客户，喜欢卖弄，要走进他们的心田，基础的一点事满足他们好为人师的心理。掌握耐心倾听的三部曲：1、抱着热情与卖力的态度去倾听：好的倾听者，用耳听内容，更用心听情感。2、倾听时要制止不须要的滋扰。

3、做一个主动的倾听者：行动胜过言语，主动倾听对方的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听者，我们不仅会赢得客户的赞美，更重要的是赢得客户的心。在销售的历程中，许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。

因此，在日常事情中要练好“耐心倾听”这个基本功。请牢记，岂论客户来自何方，你都要用心倾听。

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